A gestão de vendas é um processo muito importante para qualquer negócio, principalmente tendo em vista um cenário de muita concorrência e grandes exigências por parte dos consumidores.
Os processos comerciais também são complexos, por essa razão, investir em gestão de vendas é uma forma de conquistar uma equipe de alta performance.
O lucro de qualquer negócio está relacionado às vendas que ele realiza, por isso é importante profissionalizar o gerenciamento comercial para conquistar resultados positivos e o sucesso da corporação.
Mas não são todos os gestores que sabem fazer uma boa gestão de vendas, com isso, fica difícil cumprir o planejamento e alcançar os objetivos almejados pelo negócio.
A concorrência está constantemente investindo em metodologias e ferramentas que ajudam nesse sentido, e isso faz com que empresas que não trabalham com o mesmo foco percam espaço e oportunidades.
A boa notícia é que é perfeitamente possível reverter a situação, e a gestão de vendas reúne processos e metodologias que favorecem os lucros.
Pensando nisso, neste artigo, entenda o conceito de gestão de vendas, quais são os benefícios deste trabalho e veja algumas dicas para colocá-la em prática.
O que é gestão de vendas?
Gestão de vendas nada mais é do que um conjunto de ações que ajudam a desenvolver a equipe comercial, a coordenação dos processos desse setor, além de implementar estratégias de vendas.
A organização consegue atingir suas metas de maneira consistente, mas sem se limitar à organização e ao gerenciamento das equipes comerciais.
Na verdade, ela engloba todas as atividades ligadas de maneira direta ou indireta ao setor de vendas, tais como:
- Comercial;
- Distribuição;
- Publicidade;
- Marketing;
- Precificação;
- Pesquisa.
Por meio dessa metodologia, uma marca de máquina de café expresso para hotel consegue identificar gargalos e encontrar soluções que otimizem as vendas.
O gestor, por sua vez, tem mais facilidade para identificar quais ações estão gerando bons resultados e o que precisa ser mudado para alcançá-los.
Olhando por cima, a gestão de vendas parece um processo simples que envolve apenas uma análise rápida dos números obtidos. Entretanto, saber vender é muito mais do que oferecer produtos e serviços em diferentes canais de vendas.
O gestor é o profissional responsável por montar, gerenciar e liderar a equipe dentro da organização. Para cumprir seu papel, precisa realizar diversas funções, como estabelecer metas de vendas e administrar cotas individuais e da equipe.
Ele também precisa criar um plano de vendas, monitorar o progresso em tempo real, analisar dados, supervisionar a organização e os treinamentos de vendas, controlar contas-chave, além de recrutar e contratar representantes de vendas.
Benefícios da gestão de vendas
Dentro de uma empresa de porta cartaz A4, a gestão de vendas traz uma série de benefícios, e dentre eles estão:
1. Melhora o planejamento comercial
Uma das primeiras coisas que precisam ser feitas ao adotar uma gestão de vendas é planejar as ações da empresa em diferentes níveis, tudo de maneira estratégica, operacional e tática.
Isso ajuda a estruturar uma base sólida e ainda constrói relação harmoniosa entre diferentes setores da organização, trazendo mais sustentabilidade para os negócios.
Como resultado, os vendedores que atuam na linha de frente da operação terão uma performance muito melhor.
2. Padroniza processos
O script de vendas é uma excelente ferramenta porque disponibiliza para os profissionais todas as informações que eles precisam para negociar com os clientes, quebrar objeções e alcançar o maior número de vendas.
O recurso também é muito importante para padronizar dados de clientes e permitir que sejam armazenados de maneira ágil, segura e de fácil acesso.
3. Melhora a comunicação
Ao passo que os procedimentos são implementados, a comunicação entre diferentes departamentos melhora. Isso acontece porque o compartilhamento de dados é bem direcionado, assim, todos os setores terão conhecimento sobre as necessidades dos consumidores.
Dentro de uma empresa de paletes de madeira, isso influencia de maneira positiva para integrar as equipes e estreitar o relacionamento entre a organização e seus clientes. Em linhas gerais, tanto a comunicação interna quanto externa é mais assertiva.
4. Potencializa os lucros
Qualquer negócio que tenha um time de alta performance consegue potencializar o aumento do ticket médio por parte dos clientes. Os profissionais terão poder de negociação e acesso a todas as informações necessárias para vender.
Inclusive, fica muito mais fácil vender produtos agregados, fidelizar quem já compra com a marca e conquistar clientes novos.
5. Facilita o controle de estoque
Fazer uma gestão de vendas inadequada pode trazer muitos prejuízos, principalmente em relação ao estoque, que fica desorganizado e faz com que o vendedor perca tempo e oportunidades.
Mas se o controle de estoque é feito do jeito certo, os profissionais conseguem ter acesso a um fluxo de informações mais confiável e rápido.
6. Reduz os custos
Uma empresa de tubulação gás de cozinha, assim como qualquer outra, tem como objetivo reduzir custos com materiais e processos, mas isto costuma ser um desafio para muitas organizações.
A gestão de vendas ajuda a melhorar a administração de recursos, por meio de estratégias como digitalização de documentos e emissão de nota fiscal. São ações que reduzem os gastos e melhoram o aproveitamento de equipes e recursos.
7. Aumenta a produtividade
Para que a equipe de vendas seja produtiva, é muito importante saber organizá-la. Isso requer selecionar perfis diferentes e ter clareza em relação às suas habilidades.
Com isso, a corporação consegue alocar cada profissional em tarefas compatíveis com suas competências, melhorando assim o desempenho.
Dicas para fazer uma boa gestão de vendas
Para fazer uma boa gestão de vendas, uma loja de persiana rolo precisa investir em algumas estratégias. São elas:
Conhecer a situação da empresa
É muito importante avaliar o desempenho comercial que a companhia obteve nos últimos meses. É uma forma de identificar pontos fortes e fracos, e a partir dessas características traçar estratégias mais eficientes.
Para fazer uma boa análise da corporação, é fundamental fazer uso de dados, portanto, recorra a um sistema de gestão de vendas.
Estudar o mercado
Para fazer um bom trabalho em gestão de vendas, é muito importante que a companhia saiba qual é a realidade do mercado em que está inserida.
Isso envolve conhecer os principais concorrentes, tendências que podem estar surgindo e como é o comportamento de compra do público. Uma das ferramentas mais usadas para fazer isso é a Matriz de Porter.
Fazer um planejamento de vendas
Uma gestão de vendas realmente boa precisa considerar outros departamentos da organização, estejam eles direta ou indiretamente relacionados ao setor comercial.
Para um fabricante de etiqueta para gôndola amarela, o planejamento é indispensável para embasar as tomadas de decisão e possibilitar que os esforços sejam suficientes para alcançar as metas e objetivos propostos.
Envolver os vendedores no planejamento
São os vendedores que lidam com os clientes no dia a dia e sentem as dificuldades de suas tarefas, por essa razão, nada melhor do que convidá-los para participar da elaboração do planejamento estratégico.
Contar com a perspectiva desses profissionais faz toda a diferença nos resultados, além de ser uma estratégia inteligente e simples.
Estabelecer metas realistas
Metas que estão fora da realidade do negócio só servem para desmotivar os vendedores e causar frustração.
Uma empresa de serviço de limpeza geral deve implementar metas de vendas desafiadoras, porém realistas.
Os desafios trazidos por elas vão ajudar a manter os vendedores motivados e engajados, mas lembre-se de que precisam ser possíveis de alcançar.
Reconhecer as competências dos vendedores
Saber quais são as competências dos vendedores é fundamental para delegar tarefas de maneira mais assertiva, levando em conta suas habilidades.
Mais do que isso, o gestor precisa conhecer um pouco mais sobre as experiências dessas pessoas e quais são as limitações que podem impactar a força de vendas.
Treinar equipe
Outra coisa muito importante é treinar os colaboradores para que eles possam passar informações corretas aos clientes, atender suas necessidades e garantir a qualidade do atendimento.
Uma empresa de aplicação de verniz pu em madeira deve oferecer treinamentos periódicos para seus vendedores e mantê-los sempre atualizados sobre estratégias comerciais, novas tecnologias e o processo de vendas em si.
Fornecer feedback
Por fim, mas não menos importante, o gestor precisa fornecer feedback para os vendedores, tanto em relação ao desempenho individual quanto em relação ao desempenho coletivo.
Isso ajuda a alinhar as expectativas, a reconhecer os esforços e a mostrar para os profissionais o que pode ser feito para melhorar a performance de vendas.
Considerações finais
A gestão de vendas é um trabalho simples, porém muito importante para que o negócio consiga alcançar seus objetivos e melhorar os lucros.
Com as dicas mostradas neste conteúdo, a empresa terá mais facilidade para vender e aproveitar todos os benefícios da gestão de vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
