As constantes movimentações no mercado ocasionaram em alternâncias na relação de oferta e demanda dos serviços disponíveis e prestados pelas empresas, foi momento do escopo de trabalho fornecido por agência de marketing B2B ganharem notoriedade.
Quando abordado o assunto marketing, corriqueiramente as pessoas atrelam o significado com o varejo por meio do anúncio de produtos em televisões, rádios e mais recentemente nas redes sociais.
Apesar do marketing ser caracterizado por ações que chamem atenção do público-alvo com a finalidade de incrementar em vendas, na verdade a sua aplicação não está restrita somente ao varejo.
É importante que empresas disponham da ajuda do chamado Business-To-Business, termo em inglês que refere-se à negociação entre duas ou mais empresas. Cenário que vai de encontro com o significado usual de marketing entendido pela sociedade em geral.
Para uma imobiliária o uso das estratégias de negócio B2B puderam maximizar seus resultados com o aluguel de escritório compartilhado.
Após realizado um estudo de mercado, foi levantado este como uma nova tendência entre as empresas.
A demanda encontrada nas negociações entre empresas é completamente diferente do modelo tradicional exigido para as vendas diretas para pessoas físicas. Isso porque é primordial entender os movimentos do mercado e se adequar aos mesmos.
O que são os negócios B2B na prática?
Ao fechar contrato com a imobiliária, a empresa passou a ter novo endereço comercial coworking, por isso, além de contatar os funcionários que estavam trabalhando sob o regime híbrido de trabalho, precisou também organizar o novo escritório.
Mudanças de escritório são sempre complexas porque, em suma, as empresas precisam dispor de boa administração e supervisão para evitar que certos materiais sejam perdidos ao longo do processo, como arquivo morto ou mesmo computadores.
Sabendo de toda a complexidade conferida nesse cenário de mudança, a gerência visando ter maior comodidade no processo, contratou um prestador de serviço de busca e entrega como apoio na administração da mudança.
É nesse sentido que surgem as demandas de negócios entre empresas, ao contrário do que é visto aplicando em vendas para o consumidor, no ramo B2B os produtos ou serviços oferecidos tem a finalidade de propor soluções assertivas para algum problema.
Além disso, o fator da concorrência não deve ser deixado de lado especificamente neste caso, onde a concorrência ocorre acirradamente, e equipes comerciais ainda relatam a falta de tato como uma dificuldade dentro do processo de negociação.
Isso porque quando é realizada uma abordagem entre empresas, são exigidas técnicas diferentes daquelas tradicionalmente usadas no varejo.
Alguns pontos devem ser trabalhados e abordados essencialmente no contexto B2B, como:
- Conhecer o cliente e seu nicho de atuação;
- Contatar as pessoas certas na empresa;
- Entender o mercado e os concorrentes;
- Apresentar as vantagens competitivas e qualitativas.
Esses são os pontos que uma campanha de marketing voltada para negócios entre empresas e ainda os times comerciais devem ter em mente para que efetivamente os resultados esperados sejam alcançados.
- Definir a persona no marketing B2B
Dentro das campanhas de marketing, independente do modelo, a persona é o elemento chave a ser conferido. O termo traduzido do inglês na verdade, corresponde ao destinatário da campanha.
Sendo assim, para cada ação feita dentro dos departamentos comercial e de marketing existem pessoas adequadas para receber tais estratégias, o que impacta diretamente no ordenamento da linguagem utilizada, abordagem e até mesmo na identidade visual.
Uma gráfica cujo serviço principal e líder em vendas é a instalação de painel backdrop indica que o segredo do seu sucesso está embasado na dedicação em conhecer e entender o cliente ideal, encaminhando as estratégias ao público correto.
Antes de direcionar uma comunicação ou emitir uma mensagem, é imprescindível ter o entendimento sobre quem será o receptor daquela mensagem, qual a linguagem correta para dirigir-se àquele público e quais são os veículos de comunicação em que ele está.
Conhecendo a rotina dentro das empresas e o quão dificultoso pode ser o processo de levantamento das informações, que pode vir acompanhado por múltiplos fatores como falta de pessoal qualificado e a ausência do conhecimento, existem agências que assessoram.
As agências de marketing voltadas ao Business-To-Business são orientadas para planejar ações de anúncio de prestadores de serviço, conectando-os aos clientes ideais, que certamente é bem diferente de campanhas destinadas ao consumidor.
Para um fornecedor de serviço de internet empresarial, devido à dificuldade em mapear os potenciais clientes e direcionar estratégias corretamente aos mesmos, o escopo de trabalho de uma agência B2B foi fundamental para potencializar os resultados.
Afinal, atingindo a persona almejada, isto é, público-alvo e cliente ideal, as abordagens feitas pela equipe comercial foram mais assertivas, refletindo diretamente nas taxas de conversão e proporcionando o atingimento de metas.
- Entrando em contato com os decisores em uma agência
Após concluída a primeira fase e definido o público-alvo dos anúncios e da abordagem, é momento de identificar quem efetivamente será o ponto de contato na empresa.
É comum que os prestadores de serviço indicarem certa dificuldade em conseguir conversar com os decisores nas empresas, isso porque não necessariamente estes estarão disponíveis para contato.
Um corretor de imóveis que tentava contato com uma startup que funcionava no modelo remoto de trabalho, sinalizou a dificuldade em encontrar os decisores para dar continuidade na negociação do aluguel do coworking sala de treinamento.
É compreensível tamanha dificuldade no contato porque majoritariamente os gestores possuem alta demanda de trabalho e não conseguem dar exclusividade para determinadas pautas dentro da empresa, sempre delegando tarefas aos outros colaboradores.
Por isso, ao invés de centralizar a comunicação em uma só pessoa, especialistas em vendas orientam a diversificar os pontos de contato nas empresas. Além disso, é importante também diversificar os veículos de comunicação.
Com o entendimento do cliente e suas características, é possível determinar se a comunicação será feita exclusivamente por meio do e-mail ou telefone, e ainda compreender os potenciais leads e clientes a serem contatados.
Por exemplo, uma gráfica dedicada ao fornecimento de agenda executiva personalizada sempre observa as interações feitas com o cliente para determinar a forma de contato ideal e ainda mapeia através de ferramentas certeiras, os decisores e pontos de contato.
É verdade que a rotina das equipes de prestadores exige alternância do foco entre a produção ou confecção de produtos e serviços, assim como a aplicação das estratégias no atendimento ao cliente.
Por esse motivo contar com a expertise de uma agência de marketing trará maior dinamismo no momento de estabelecer o contato com os leads.
- Entender as tendências de mercado
Nem sempre as estratégias adotadas podem gerar os resultados conforme o esperado, é preciso ter consciência que o mercado é uma força extremamente volátil e isso pode ser visto nas constantes movimentações que o mesmo apresenta.
Tais oscilações são o motivo pelo qual existe tanta abertura para o surgimento dos negócios, afinal com as tendências que regem o posicionamento das corporações, surgem novas ideias e modalidades de serviços.
Para que as abordagens sejam certeiras e as promoções feitas aos leads de maneira exitosa, é preciso que as empresas estejam atentas para o posicionamento do mercado, e verdadeiramente se adequem às exigências.
Sendo dessa forma, não necessariamente todas as tendências podem e devem ser aplicadas, mas por meio de um estudo de mercado, se tornam visíveis as decisões tomadas por outras organizações líderes ou concorrentes.
O intuito é estrategicamente entender e aplicar as tendências para fazer frente à concorrência, principalmente no quesito de marketing e negociações.
Para esse cenário, a ajuda de mão de obra especializada é fundamental, pois assegura que as técnicas utilizadas vão ao encontro com o posicionamento do mercado, afinal as inovações são bem-vistas pelos clientes.
- Apresentar vantagens competitivas e comparativas é dever de uma agência
Uma característica comum enfrentada por profissionais de ramos diversos, com certeza é a concorrência.
Isso conforme citado nas oscilações do mercado, é ocasionado pelo próprio ordenamento nas relações de oferta e demanda.
É desejável sempre ser a proposta escolhida pelo cliente, todavia para que isso ocorra, durante o momento de negociação devem ser apresentadas as vantagens em contratar a prestação de serviço ou finalizar a compra com a empresa.
Para aumentar as taxas de conversão em seus negócios, uma imobiliária orientou os corretores para o encantamento de clientes ao invés de contar somente com a estratégia de convencimento.
Dentro das práticas de encantamento de clientes, podem ser destacados os métodos como o marketing informativo de conteúdo, atendimento humanizado e personalizado e ainda contar com objetos como garrafa para brinde aos clientes.
Fazer frente à concorrência apresentando as vantagens competitivas e comparativas vai muito além do que uma guerra por preços, o alvo é demonstrar quais os efetivos benefícios serão agregados por estabelecer parceria com uma empresa.
Cabe enfatizar que como apoio nos mecanismos utilizados, a demonstração dos benefícios na parceria devem iniciar no momento de primeiro contato com o cliente, por meio de campanhas que reforcem a autoridade e posicionamento no mercado.
Considerações finais
As negociações entre empresas são desafiadoras porque exigem mão de obra qualificada para entender a demanda do mercado e traçar métodos para a obtenção de resultados satisfatórios nas taxas de conversão.
Por isso, contar com o apoio da agência de marketing B2B é ideal para negócios que queiram acelerar seus resultados, e de forma assertiva, reforçar a sua autoridade fazendo frente à concorrência.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
