Trata-se como Marketing de Referência uma estratégia voltada para a geração de negócios, tendo como base a indicação dos clientes para a rede de contatos.
Os depoimentos genuínos são exemplos disso, fazendo com que os produtos e serviços sejam mais atrativos. Consequentemente, um grupo cada vez maior de pessoas vai se interessar pela marca e conhecê-la.
Não existe promotor melhor do que o próprio cliente e, por essa razão, muitas empresas lutam para conquistar o famoso “boca a boca”, que nada mais é do que o Marketing de Referência.
As pessoas gostam de compartilhar suas experiências e valorizam soluções que atendem suas necessidades por completo. Quando isso acontece, eles se transformam em promotores espontâneos.
Portanto, é necessário investir em uma estratégia bem estruturada, que junto com as ações de marketing e divulgação, estimulam as indicações, que acontecem de maneira alinhada com os objetivos da marca e perspectivas de conversão.
Se você tem um negócio e gostaria de fazê-lo crescer, saiba que não existe fórmula mágica, apenas conhecimento, dedicação e esforço.
Por isso, neste artigo, vamos falar sobre o Marketing de Referência, mostrando seu conceito, além de apresentar algumas dicas. Confira!
Afinal, o que é Marketing de Referência?
Marketing de Referência nada mais é do que um conjunto de estratégias que convencem naturalmente os clientes a indicar produtos e serviços de uma marca para outras pessoas. Com isso, nota-se um aumento na fidelização e, claro, nas vendas.
As empresas estão diante de um mercado extremamente competitivo, e além de enfrentarem a concorrência, precisam se adequar aos algoritmos do Google e ao fluxo de informação instantânea das redes sociais.
Por essa razão, negócios dos mais variados tipos, como um fabricante de telas de proteção para gatos, voltaram a valorizar mais do que nunca a propaganda boca a boca.
Quando uma pessoa precisa comprar um produto ou serviço, ela se vê diante de inúmeras possibilidades, mas vai escolher aquela que seja melhor do seu ponto de vista ou do ponto de vista de um conhecido.
Geralmente, as empresas escolhidas são aquelas que trabalham bem suas estratégias de Marketing de Referência, e isso se dá por meio de suas etapas, que são:
Encanto
A primeira etapa da jornada é o encanto, ou seja, aquele momento em que o cliente se sente plenamente satisfeito com o produto ou serviço que acabou de comprar. Por conta disso, ele vai recomendá-lo a outras pessoas.
Para conquistar essa recomendação, além de trabalhar o pós-venda, é necessário que a empresa invista em ações como:
- Bom atendimento;
- Garantir a qualidade da solução;
- Oferecer diferentes opções de pagamento;
- Ter um bom site (e-commerce) ou estrutura de loja física.
Outra estratégia que uma loja de gravação em madeira pode fazer é investir nas redes sociais e outros canais que facilitam a divulgação.
Incentivo
Depois de realizar uma compra, caso o cliente se sinta satisfeito, este é o momento de incentivá-lo a fazer uma indicação.
Existem situações em que a marca não precisa fazer absolutamente nada para que isso aconteça, no entanto, não há problema algum em investir em estratégias que incentivam esse comportamento.
Por exemplo, você pode oferecer uma pequena recompensa para os clientes que fizerem uma indicação, como um desconto ou um brinde.
Controle
Depois de fazer uma oferta para os clientes que indicarem a empresa, é necessário acompanhar as estratégias, pois dessa forma vai compreender o quanto ela é efetiva e o que talvez precise ser melhorado.
Compreenda as porcentagens de indicação, analisando quantos clientes que vieram do boca a boca foram fidelizados. A companhia precisa recuperar aqueles que não se encaixam nessa situação e investir em um pós-venda que acompanhe os clientes.
Como aplicar essa estratégia de marketing?
Sabendo quais são os principais pontos dessa estratégia, fica mais fácil entender como ela funciona. Nesse sentido, um fabricante de carimbo médico personalizado pode trabalhar o Marketing de Referência da seguinte forma:
1 – Captar depoimentos de clientes
A captação de depoimentos de clientes é bastante tradicional, mas continua sendo uma das estratégias mais poderosas.
Inclusive, ela é muito recomendada para negócios que ainda não podem oferecer descontos ou para marcas que querem criar uma atmosfera especial para seus potenciais clientes.
Depois que o cliente já comprou e testou o produto ou serviço, colete depoimentos acerca da experiência. A companhia pode fazer isso por meio de formulários, e-mail ou até mesmo pelo WhatsApp.
Peça para o cliente dizer o que mais gostou, como foi a experiência de compra, por que ele escolheu sua empresa e as vantagens e benefícios que obteve.
Feito isso, um fabricante de armário de medicamento só precisa criar estratégias de divulgação, o que pode ser por meio das redes sociais, vídeos, cases de sucesso ou um espaço no site para incluir os depoimentos.
2 – Oferecer descontos
A maioria das empresas oferece desconto em troca de indicações, que pode ser feito de várias formas, o que possibilita adaptar a ideia às condições e realidade do negócio.
No geral, as companhias seguem uma estrutura simples, sendo que a cada indicação, o cliente ganha um cupom que acumula descontos ou prêmios.
A marca também pode realizar ações nas redes sociais, visto que além de alcançarem o cliente que está sendo convidado, também pode impactar outros seguidores.
Um exemplo disso são as ações no Instagram, onde quem compartilhar um banner e marcar um amigo ganha descontos em outra compra.
Até mesmo uma clínica de psicopedagogia pode criar uma maneira de receber indicações. O importante é usar a criatividade e pensar de maneira analítica.
Nesse contexto, calcule o ticket médio do serviço ou produto e o máximo de desconto que pode oferecer, pois isso ajuda a evitar prejuízos para o negócio.
3 – Trabalhar estratégias nas redes sociais
As redes sociais são essenciais para a comunicação e divulgação de uma marca, portanto, também são consideradas como cartões de visita na web.
Isso se torna ainda mais relevante, afinal, se uma organização não constrói uma boa presença online, perde a oportunidade de ser reconhecida e alcançar mais pessoas.
Essas plataformas também estão se transformando em uma ferramenta essencial para executar o Marketing de Referência.
Um comportamento muito comum é quando uma pessoa quer mostrar um produto a um amigo e printa o perfil da empresa ou marca a pessoa nos comentários. Para o negócio isso é muito benéfico, principalmente porque em questão de segundos ele é indicado.
4 – Criar programas de fidelidade
Um pet shop para adotar cachorros encontra nessa estratégia de marketing a melhor maneira de ser indicado, e um de seus pilares é o Marketing de Fidelização.
Trata-se de um conjunto de estratégias usadas para fidelizar o cliente e fazer com que ele compre mais vezes com determinada marca.
Uma de suas ações mais comuns é o programa de fidelidade, em que o cliente acumula pontos e pode trocar por mercadorias ou serviços.
Para que essa estratégia funcione, é fundamental estudar as melhores ações, levando em conta o perfil da marca, quantos clientes ela possui e o quanto pode reservar financeiramente para suas estratégias, tanto de referência quanto de fidelização.
As duas ações caminham juntas, e é por isso que devem ser bem equilibradas para que o negócio consiga atingir todos os seus benefícios.
5 – Garantir uma boa experiência de compra
Uma empresa de rede de proteção para playground, além de desenvolver um bom plano de benefícios para incentivar as indicações dos clientes, também precisa garantir uma boa experiência de aquisição.
Se a experiência do cliente não é positiva ao comprar com uma marca, principalmente durante o pós-venda, dificilmente ele vai indicá-la para alguém.
Pense o que faria o consumidor comprar novamente, mesmo com a possibilidade de receber um desconto, se ele não se sentiu plenamente satisfeito ao longo da jornada de compra?
A melhor forma de garantir uma boa experiência é oferecendo um atendimento ao cliente de excelência. O consumidor precisa sentir que a empresa se preocupa com ele e realmente quer ajudá-lo.
Isso vale, inclusive, para os negócios B2B (Business to Business), como uma empresa de manutenção em aeronaves.
