B2B X B2C são dois termos que se referem a maneiras de fazer negócios no universo corporativo. Quando o empreendedor abre seu negócio, precisa escolher entre vender para pessoas e vender para outras empresas.
É possível mirar em dois públicos, só que o modelo de negócios exige um tipo de abordagem. Isso acontece porque não dá para falar com as pessoas da mesma forma que você falaria com uma empresa que vai comprar um insumo com você.
Em primeiro lugar, o consumidor final não vai comprar uma grande quantidade de produtos, e ele também não vai agir apenas com a razão, suas necessidades são muito diferentes das necessidades de uma empresa, ou seja, tudo muda.
A primeira coisa que o empreendedor e o gestor de marketing precisam fazer é diferenciar esses dois modelos. Para compreendê-los, é necessário conhecer suas características, o tipo de venda que trabalham e suas estratégias de marketing.
Tudo muda de um para o outro, portanto, não é possível usar as mesmas práticas e acreditar que os resultados serão satisfatórios.
Neste artigo, vamos explicar as diferenças entre marketing B2B e B2C, como usar essas estratégias e dar algumas dicas para aplicá-las ao negócio.
Diferenças entre marketing B2B e B2C
A principal diferença entre B2B e B2C é o público, pois as empresas Business to Business (B2B) são aquelas que vendem para outras organizações, enquanto as Business to Consumer (B2C) vendem para o consumidor final.
Saber diferenciar essas siglas é muito importante para compreender a dinâmica do mercado em que elas estão inseridas e as possibilidades de transações que ocorrem dentro delas.
Para compreender um pouco mais, podemos usar como exemplo uma fabricante de desnatadeira leite que vende para outras corporações. Neste caso, ela é uma empresa B2B porque suas soluções são voltadas para pessoas jurídicas.
É o caso de indústrias que vendem para distribuidores, fornecedores que vendem para revendedores e assim por diante. Dentro desse modelo de negócios existem, basicamente, três tipos de operação.
Uma delas é a revenda, onde a indústria ou o distribuidor vende seus produtos e serviços para outros negócios que vão revendê-los.
Outra operação é conhecida como transformação, onde a indústria vende seus insumos e produtos para outras empresas industriais.
Por fim, a operação de consumo é quando o fabricante vende para um distribuidor que vai vender para o cliente final. Geralmente, esse último modelo é constituído pelas plataformas de marketplace.
Agora, quanto ao B2C, trata-se de uma empresa que vende soluções para o consumidor final, como no caso de um supermercado, uma loja de roupas, dentre outros negócios comuns no varejo e em outros segmentos.
Ao contrário de um fabricante de elevadores de carga que vende o seu produto para as construtoras, o negócio B2B pode ser cliente desse fabricante para instalar em seu estabelecimento, mas vende seus produtos para as pessoas, como no caso de:
- Lojas;
- Restaurantes;
- Mercados;
- Padarias;
- Farmácias;
- Salões de beleza;
- Oficinas mecânicas;
- Plataformas e-commerce.
Não faltam exemplos de negócios B2C, mas para respeitar suas características e aproveitar as estratégias de marketing, é fundamental saber colocá-las em prática.
Como usar as estratégias de marketing
As estratégias de marketing são diferentes para esses modelos de negócio e é necessário respeitar suas diferenças na hora de colocar as ações em prática.
Quando se trata de negócios B2B, é necessário compreender que as tomadas de decisão são diferentes do que acontece nos negócios voltados para o consumidor final.
Por exemplo, quando uma pessoa vai até uma loja para comprar um par de tênis, várias situações podem motivar a compra, e isso acontece por diferentes razões.
Pode ser que o indivíduo realmente precise comprar, mas também pode ser que ele esteja sendo movido por apenas uma questão de estética, necessidade de pertencimento ou até mesmo por status.
É o caso de uma gestante que procura uma escola de aulas de preparação para o parto. Ela precisa daquele serviço porque está grávida, vai ter o bebê e quer se preparar da melhor maneira possível para o momento.
As motivações que levam uma empresa a comprar um produto ou serviço são completamente diferentes e não envolvem sentimento e emoções.
Trata-se de um processo racional e que considera aspectos como qualidade, custo-benefício, condições de pagamento, dentre outros. Também podem existir alguns influenciadores no acordo que fazem com que ela passe por diferentes pessoas.
Em outras palavras, dentro de uma mesma venda, os departamentos de compras, marketing e financeiro podem estar envolvidos. É importante entender isso porque as estratégias de marketing mudam por conta dessas características.
No caso desse modelo de negócios, uma das melhores estratégias são os vídeos, podendo ser lives, webinars, aulas, entre outros, para mostrar como as soluções funcionam na prática.
Um fabricante de porta blindex 4 folhas também pode investir na produção de conteúdos em formato de textos, como no caso dos artigos, publicações em blogs e e-books.
A produção de conteúdo sempre favorece a imagem da corporação, independentemente de qual seja o seu modelo de negócios, por isso sempre vale a pena trabalhar com essa metodologia.
Esses materiais podem ser enviados por e-mail, aliás, um canal muito importante para trabalhar o funil de vendas. Negócios B2B precisam participar de eventos corporativos, como no caso das feiras.
São a oportunidade perfeita de divulgar a marca, seus produtos e serviços, bem como se aproximar ainda mais dos clientes e potenciais clientes.
Por fim, não se esqueça de criar um perfil nas redes sociais, principalmente no LinkedIn, onde o vendedor pode entrar em contato direto com o gestor ou o comprador autorizado.
Por outro lado, os negócios B2C também possuem algumas estratégias de marketing mais adequadas ao seu perfil de consumidor.
É o caso, por exemplo, de uma clínica especializada em criolipólise culote, que deve cultivar um bom relacionamento entre ela e seu cliente final, que geralmente é o próprio responsável pela decisão de compra.
A empresa deve se lembrar sempre que mesmo que a pessoa tenha uma demanda claramente identificada, pode acabar agindo pelo lado emocional e comprando mais do que precisava ou algo diferente daquilo que originalmente gostaria.
Um exemplo simples é quando uma pessoa entra em uma loja de roupas procurando determinado modelo de peça, mas não encontra para o seu tamanho, entretanto, a vendedora mostra outras opções diferentes, mas que vestem muito bem.
Mesmo comprando algo diferente do que queria quando entrou no estabelecimento, o indivíduo sai satisfeito e a loja não perde a oportunidade.
Dicas para negócios B2B e B2C
Agora, vamos mostrar algumas dicas que um negócio B2B, como um fabricante de cadeira odontologica eletrica, ou B2C pode colocar em prática para que sua marca seja um sucesso.
Uma delas é melhorar a pesquisa de leads, evitando abordar organizações que não são compatíveis com o tipo de solução que você vende.
Aproveite a riqueza de informações que algumas plataformas, como no caso do Facebook, oferecem para fazer uma triagem dos potenciais clientes e entrar em contato apenas com quem realmente pode se interessar.
Outra estratégia importante é prestar atenção aos concorrentes, pois tanto quem vende para outras corporações quanto quem vende para o consumidor final possui seus concorrentes.
Identifique suas principais características, que tipo de solução oferecem para o público e qual é o grau de satisfação dos consumidores com o que essas marcas oferecem.
Por meio dessa prática, uma clínica de fonoaudiologia domiciliar pode entender um pouco mais sobre as necessidades dos consumidores, consegue pensar em algumas alternativas e descobrir maneiras inteligentes de inovar para atender às demandas.
Por fim, mas não menos importante, tanto os negócios B2B quanto os negócios B2C precisam saber escolher seus vendedores ou representantes.
A equipe de vendas é sempre a ponte que vai ligar a marca com o seu cliente, por isso, precisa ser formada por profissionais competentes e capacitados para atender às necessidades das pessoas, mesmo que seja um gestor de negócios.
Uma escola que vende curso de manutenção de celular online lida diretamente com o público, por isso, seu vendedor precisa estar preparado para compreender as necessidades das pessoas.
Por outro lado, um fabricante de peças automotivas vende seus produtos para oficinas, lojas de autopeças, montadoras, e assim por diante. Portanto, seu representante precisa estar preparado para atender às necessidades das corporações.
Embora sejam diferentes, são interesses, problemas e demandas que precisam ser atendidos da melhor maneira, por meio de bons vendedores e representantes.
Considerações finais
Os diferentes modelos de negócios B2B X B2C estão ao possuírem estratégias de marketing e vendas diferentes, e a melhor maneira de se destacar e superar o mercado cada vez mais competitivo é compreender suas características.
Neste artigo, você entendeu um pouco mais sobre o assunto e de que maneira trabalhar as estratégias para aproveitá-las e obter excelentes benefícios.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
