Aprenda a analisar a jornada de compra do seu cliente para aumentar suas vendas

jornada

O relacionamento de uma empresa com um consumidor não é um processo do qual surge de forma repentina, mas sim, acaba sendo nutrido durante a jornada de compra que o cliente percorre até a compra de um produto, e as etapas do pós-venda. 

Em um conceito em si, a jornada de compra ajuda na definição de qual estágio o consumidor está, e procura entender como é o seu comportamento de consumo para que possa se ter uma boa condução pelo funil de vendas. 

Compreender a jornada de compra do consumidor faz com que o departamento de marketing de uma empresa possa entender as necessidades, e criar estratégias ou conteúdos que as atendam. 

Por exemplo, se um consumidor busca uma centrífuga de alimentos industrial e está olhando o site de uma empresa, este processo pode ser considerado uma jornada de compra, e a equipe de marketing deve nutri-lo para ser concretizado. 

Podendo ser dividido em quatro etapas, elas são caracterizadas como:

  • Aprendizado;
  • Reconhecimento;
  • Consideração;
  • Decisão.

A jornada de compras começa com o aprendizado, sendo essa etapa característica quando o cliente não sabe sobre o seu problema para que possa comprar algo, ou então, não tem a percepção da necessidade de um produto ou de um serviço.

A partir disso, é criado um reconhecimento de que há essa necessidade quando se busca algo e percebe que há um problema ou uma necessidade sobre o produto ou o serviço, fazendo com que ocorra a terceira etapa: consideração.

Dar-se conta de um problema ou que precisa de algo faz com que o consumidor busque formas de suprir, e com isso, intensifica suas buscas para se encontrar aquilo que corresponde ao que se espera. 

Por fim, a parte final da jornada de compra está na decisão após analisar o que o mercado oferece para a necessidade envolvendo uma estação de trabalho em L, e com isso, tomar a decisão para efetivar a compra.

Por que é importante ter a jornada de compra?

Criar uma jornada dentro de uma empresa é um planejamento fundamental para auxiliar no acompanhamento de etapas e processos, servindo como uma mapeação para acompanhar de forma específica cada lead.

Que podem estar em momentos diferentes dentro do processo de vendas, e possuir intenções também distintas mesmo se tratando de um mesmo produto. 

Quanto melhor forem as tecnologias envolvendo e analisando a jornada de compra, melhor será para a empresa saber o que o consumidor está desejando e até mesmo, criar estratégias que contribuam com a sua tomada de decisão.

Exemplificando, uma bateria 12v automotiva pode estar na promoção e ao criar estratégias que enfatizem isso, acaba sendo uma forma de agilizar o processo daquele consumidor que está na dúvida se compra ou não. 

As otimizações deste processo devem sempre estarem atualizadas para um bom acompanhamento da empresa, que em alguns casos, pode intervir ou apresentar meios para o ato da venda.

Tudo o que for feito pela empresa como conteúdo que ajudará a jornada, deve ter relevância para o consumidor e que tenha envolvimento com o produto, mesmo que seja algo textual ou algum formato de mídia. 

Como funciona o funil de vendas?

O funil de vendas é o nome que se dá ao procedimento quando algum consumidor demonstra uma intenção, ainda que mínima, por um produto ou serviço que a empresa oferece. 

Esse funil acaba sendo dividido em três principais etapas das quais a empresa deve montar estratégias que o alimente e assim, faça com que o futuro cliente passe por todas elas antes de fechar a compra de um compressor parafuso.

O funil de vendas é feito como uma pirâmide invertida, onde vai afunilando até chegar nas partes que resultem na venda do produto ou serviço, e até mesmo, possa se estender posteriormente para o processo de relacionamento fidelizado com um pós-venda.  

A primeira etapa do funil de vendas é denominada como conhecimento ou então, aprendizado. Isso porque nesta parte o consumidor pode não estar com uma necessidade ou desejo de compra, fazendo com que a empresa crie estratégias para despertá-las. 

Que, por sua vez, costumam ser estratégias dentro do marketing digital para se ter uma maior e melhor condução pelo funil de vendas. 

A necessidade do produto ou serviço deve ser despertada entre o início e o meio do funil, porque os clientes já estão reconhecendo-os e com isso, tendo o desejo despertado em meio aos conteúdos que vão tendo acesso.

Essa parte é onde o marketing de conteúdo entra em prática e deve contribuir para nutrir os potenciais leads, mostrando que as necessidades que eles possuem e os seus desejos podem ser solucionados com a compra do produto que a empresa oferece.

Por fim, a última etapa do funil de vendas é consistida com a decisão do consumidor, embora ele também possa estar pesquisando em outras empresas, a importância para que as estratégias de marketing funcionem de forma efetiva é ainda mais importante. 

A pesquisa de mercado e as experiências de outros consumidores podem contar antes de aplicar o selo mecânico APV, por isso, é ideal que as equipes de venda possuam um preparamento para que possam efetivar de vez a compra. 

O funil de vendas deve manter o máximo de possíveis leads que conseguir porque ao longo do seu trajeto, a quantidade vai reduzindo e com isso, o número de vendas também. 

A definição deste processo pode contribuir para achar qual é o consumidor que é o público-alvo ideal da empresa, fazendo com que as estratégias que possam criar as estratégias de forma que cheguem em seus consumidores ideais. 

Dicas sobre como construir a jornada de compra

Após se entender as etapas e como funciona um funil de vendas, é importante que a empresa saiba quais são os conteúdos que vão estar presentes na jornada de compra e criá-los de forma que ajude nas vendas. 

Os conteúdos devem sempre alimentar a jornada de compra, que podem ser aprimorados quando já se tem um conhecimento de como os consumidores da empresa atuam, bem como, fazer com que o processo continue até o fim. 

A mapeação ajuda na produção de conteúdos, quais devem atrair mais e quais devem ser usados para finalizar de vez a jornada, e principalmente, deve conduzir para que haja um fechamento. 

Reconhecer os problemas que vão aparecendo pela jornada também é um passo importante da empresa, e principalmente, trazer uma solução para eles. 

Se durante a jornada de compra, os detalhes específicos sobre como é o material e o tempo de resistência de uma fachada retrofit, esse erro pode acabar interrompendo a jornada que o cliente está tendo naquela empresa e começar a buscar na concorrência.  

Por isso, tudo o que puder ser determinado como uma solução para o consumidor, e sanando suas dúvidas, devem ser feitas, incluindo a empresa disponibilizar um canal de contato que possa contribuir com as etapas. 

A tomada de decisão pode ser feita ainda mais rápido com algumas estratégias gratuitas para mostrar ao consumidor que ele irá receber exatamente o que ele está buscando, por isso, é importante essa nutrição e essa abertura da empresa.

Que, posteriormente, pode gerar até mesmo uma base para o relacionamento que será desenvolvido e por meio dele, as possibilidades de aumentar de clientes devido a recomendação de forma natural que o indivíduo fará para amigos e familiares.

Com isso, em uma situação que será necessário um andaime tubular 1×1, o consumidor irá indicar a empresa que ofereceu seus serviços e produtos, que ao ser aprovado, irá indicar para outros e assim, crescendo a rede de networking.  

Se a jornada de vendas começar em mais de um canal, é essencial que todos sejam monitorados para entender os comportamentos e quais públicos estão vindo por eles, porque o processo de um pode ser mais rápido que o do outro. 

Considerações finais 

Sendo assim, a jornada de compra é um processo importante, não somente para a empresa como também para o consumidor que vai tendo suas necessidades e dúvidas sendo sanadas ao longo do trajeto.

Para que uma jornada possa ser efetiva, é essencial que a empresa possa nutrir com conteúdos que contribuam com a finalização do processo, e que acompanhe cada consumidor que sempre ficam em etapas diferentes.

Independente do segmento em que a empresa atua até mesmo fazendo retífica de motor diesel, a jornada de compra é um processo importante que sempre deve ser aderido e nutrido, para que os resultados possam ser satisfatórios. 

Uma boa jornada faz com que a empresa se destaque no mercado para atrair os consumidores, e também, se tornar um foco em meio a concorrência.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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